Responsable de Développement Commercial

METIERS VISES

• Responsable commercial : directeur commercial, chef des ventes, chef de Secteur, chef d’agence… il assume la responsabilité d’une équipe composée de vendeurs (commerciaux, technico-commerciaux, merchandiseurs, attachés commerciaux…) et de d’assistants (communication, gestion…). Il rend compte à la direction générale et participe à l’élaboration de la stratégie commerciale de l’entreprise.

• Chargé d’affaires : il gère un portefeuille commercial (secteur géographique, clientèle verticale, grands comptes..) avec une relative autonomie ; il est responsable des ventes et du développement du fonds de commerce qui lui est confié, de la fidélisation de sa clientèle et de l’atteinte des objectifs quantitatifs et qualitatifs.

• Manager de clientèle : il gère une clientèle verticale, correspondant à un segment de marché stratégique pour l’entreprise qui l’emploie, et produit le CA et la marge correspondants. Il en maîtrise toutes les composantes (avant-vente, vente et après vente), fait remonter les informations au service marketing, et propose des axes de développement.

• Développeur commercial : il fait partie soit de l’équipe de vente (opérationnel), soit du service marketing (fonctionnel). Dans le premier cas il est en charge d’un segment de marché et doit donc en développer le CA (prospection+vente), dans le second, il propose des stratégies de développement adaptées.

• Chef des ventes : il dirige une équipe de vendeurs opérationnels, les encadre, les anime, fixe les objectifs, contrôle les résultats, met en place et participe aux actions (prospection, promotion…) rapporte à la direction commerciale et marketing, participe aux réunions, et généralement gère quelques grands comptes.

• Responsable grands comptes : il est responsable du développement (fidélisation, accroissement, diversification…) du chiffre d'affaires réalisé avec des clients stratégiques, soit par leur taille (% du chiffre d'affaires), ou par leur importance (pénétration de marché, compte leader, tête de réseau…). Ce type de poste est réservé aux commerciaux aguerris et dotés d’une capacité de négociation en rapport avec la personnalité de ses interlocuteurs.
  

OBJECTIFS DE LA FORMATION

Etre capable d’assumer des responsabilités managériales dans le domaine commercial contribuant au développement de l’entreprise

CONDITIONS D’ACCES

• Être titulaire d'un BAC+2 de préférence dans le domaine commercial
  ou avoir 3 années d'expérience professionnelle
• Sur dossier et sur entretien

MODALITÉS DE FINANCEMENT

• Alternance
• Congé individuel de formation (CIF)
• Financement individuel

VALIDATION

Titre RNCP « Responsable Comptes Clés », Bac +3

LIEU DE FORMATION

Caen

CONTRIBUER A L’ELABORATION DE LA STRATEGIE DE L’ENTREPRISE

• Assurer une veille stratégique du marché
• Proposer des offres commerciales innovantes
• Décliner les orientations stratégiques retenues par la direction en plan d’actions commerciales

MENER DES NEGOCIATIONS COMMERCIALES COMPLEXES

• Identifier et intégrer la complexité des process d’achat
• Apprécier le risque client
• Définir une stratégie de négociation et élaborer des propositions commerciales adaptées
• Mener une négociation commerciale complexe
• Prospecter
• Analyser et évaluer le résultat de la négociation
• Mener une négociation en anglais

MANAGER LE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL DE SON ACTIVITE

• Elaborer les budgets, suivre et analyser les comptes d’exploitation de son activité
• Positionner des produits de développement commercial
• Piloter des projets de développement commercial dans un contexte d’ouverture internationale
• Communiquer aux différentes étapes des projets de développement commercial
• Qualifier son portefeuille clients et optimiser son réseau
• Evaluer les résultats et assurer le reporting

MANAGER SON EQUIPE COMMERCIALE

• Participer à la constitution de son équipe commerciale
• Animer son équipe commerciale
• Contrôler et évaluer les résultats de son équipe
• Appliquer la politique RH de l’entreprise à son équipe

PROFIL REQUIS

• Motivation et ambition sont deux qualités indispensables à ce métier de commercial terrain.
• Avoir le sens de l'organisation et une bonne capacité d'adaptation
• Avoir de bonnes capacités à négocier
• Etre à l'aise avec l'outil informatique pour économiser le maximum de temps dans la gestion des données mais aussi pouvoir disposer d'une grosse manne d'informations
• Pouvoir assumer des responsabilités pour devenir un commercial confirmé, à qui l’on confiera le meilleur secteur, les grands comptes, ou les projets de développement (extension de zone, diversification, création de succursale…)
• Etre enthousiaste. en effet, l'enthousiasme induit chez les autres un phénomène similaire et entraîne l'adhésion